Foreign trade salesman must read: How to allow foreign investors to accept "high prices"

October 27, 2022

高价产品是企业重要的利润来源，但很多高价产品还没有接触到消费者，就被经销商在渠道中使用，因为经销商对于高价产品的分销总是有太多顾虑！如何让经销商客户接受高价，是很多企业营销人员非常关心和头疼的问题。事实上，“价格没有差别，只要让买家觉得有价值”的原则，不仅适用于说服消费者，也适用于说服经销商。如何打消经销商的顾虑，让他们觉得你的高价产品值得卖？以下将为您提供实用技巧。

当客户以有竞争力的价格击败我的产品时 1、表现：“你的产品太贵了，人家的产品比你的便宜多了！”

2、分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有参考选择，因为“高价”是相对的。

例：在方便面行业，客户拿竞品的双包产品和我们的三包产品比较，把竞品的低档面和我们的中高档产品比较，拿小商家的产品和我们的大企业。比较产品等，这种比较必然会产生错误的结论。

3、应对方法：

（1）让客户先说话，看他是否认为我们公司的产品“高价”，与哪个公司的产品进行比较：

如果客户将我们大公司的产品与小公司的产品进行比较，我们应该向客户说明两种产品的价格是不能比较的，因为品牌的知名度和市场定位不同。

如果客户将我公司的产品与主要竞争对手的产品进行比较，那么首先应该清楚地调查客户竞争产品的价格和销售情况；然后，当客户进入座位时，他可以看到我们产品的哪个产品类别与竞品相同。最后，他向客户解释说，他以高于我们高端产品的价格购买低价竞争产品，这显然对我们不公平。

（2）详细比较公司产品和竞品的各种优劣势，用数据、证书等直观的方式，从公司的地位和产品定位、包装、质量等方面向客户说明。至于质量：

向我们的客户解释我们公司的生产和质量管理。如有需要，我们可以为客户提供ISO9000等质量保证体系的认证文件。

将质量指标与竞争产品进行比较。

请使用第三方进行盲测。在第三方知道它测量的是什么品牌的产品之前，让它自然地告诉我我的产品与竞争产品相比的优势是什么。

(3) 告诉客户，在我们高价的产品背后，我们拥有超越竞争对手的完善服务体系。是厂家长远发展的重要保障。

笔记：

不要刻意攻击竞争对手：不要为了在客户面前展示我们的产品好而避免炫耀我们的产品。这很容易引起客户的反感。必须用数据和事实说服客户。

比较技巧：评价竞品时，先说优点，再说缺点；评价自己的时候，先说缺点，再说优点。

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